00:00:01: Herzlich willkommen zu unserem Podcast der Büchermacher.

00:00:04: Mein Name ist Ralf Plenz, ich bin Autor und Sprecher.

00:00:06: Wir sind bei Folge threehundertsechzig im Bereich wie Verlagebücher machen Teil dreihundertzwei.

00:00:13: Es ist wieder eine Ausgabe wo es um Verlage- und Verlagsberatung geht Und unser heutiges Thema ist die Kundenbindung und die Kundenpflege.

00:00:22: Was sind die Kunden des Verlages?

00:00:24: Natürlich sind es sowohl die Autoren als auch die Buchhändler Als auch, und es ist relativ wenig bekannt, Organisationen, Gesellschaftenvereine und ähnliches mehr.

00:00:36: Gucken wir kurz auf die Autoren?

00:00:37: Wo treffen wir typischerweise Autoren – gehen wir jetzt mal im Bereich Fachbuch-, Sachbuch-, Ratgeber bei Belletristik ein bisschen weniger.

00:00:45: Wir treffen Autoren wenn wir Messestände haben oder auf anderen Messen wo wir selbst Besucher sind.

00:00:50: Wir treffen sie auf Kongressen, Auf Versammlungen.

00:00:54: Wir Treffen Autore natürlich auf Tagungen wo Sie Speaker sind oder Teilnehmer wo sie sich mit anderen vernetzen und da gehören wir als Verlag natürlich auch dazu.

00:01:04: Und wir finden Sie bei diversen Feiern, da geht es um Jubiläen von irgendwelchen Orten-, Vereinigungen-Organisationen und ähnliches mehr.

00:01:14: Das wäre der Bereich der Autoren wie das gepflegt wird.

00:01:16: dazu wenn wir später was machen Dann haben wir die Buchhändler und die Großisten Kundenpflege in diesem Bereich Key Account Management und Ähnliches Mehr werden wir auch einen separaten Podcast auslagern.

00:01:29: Heute geht es um diese spezielle Geschichte, die weniger bekannt ist.

00:01:33: Die Organisationen und Gesellschaften sind zum Beispiel Verbände.

00:01:38: Das sind Stiftungen insbesondere, denen ein hohes Maß an Verantwortung zukommt zunehmend von Jahr zu Jahr mehr.

00:01:46: Und das sind Gesellschaften wie auch immer sie genannt werden Nicht unbedingt zum Beispiel die deutsche Gesellschaft zur Rettung Schiffbrüchiger, sondern andere, die in einem Titel die Gesellschaft tragen und in Wirklichkeiten eingetragener Vereinen sind oder vielleicht aber auch eine GmbH.

00:02:03: Ja dann haben wir den ganzen NGOs nicht Regierungsorganisationen also die Verbände die ehrenamtlich arbeiten.

00:02:11: Dann haben wir natürlich alle Universitäten und Institute zugelagerte Institutionen, die im Bereich der Forschung tätig sind.

00:02:22: Nehmen wir zum Beispiel mal das Max Blank-Institut als ein sehr berühmtes in Deutschland.

00:02:27: und wir haben auch die Parteien.

00:02:30: Parteien und deren Stiftungen mit denen manche Verlage relativ eng zusammenarbeiten.

00:02:36: und insbesondere – und das betrifft nahezu jeden Verlag – haben wir Vereine, mittlere und große Vereine.

00:02:44: So, und was haben diese Vereine und diese Gesellschaften und dieser Institute für uns als Verlag an Vorteil?

00:02:51: Sie sind Abnehmer unserer Bücher oder unsere Produkte.

00:02:55: Also wenn wir beispielsweise Datenbanken oder elektronische Produkte anbieten.

00:03:00: Diese Teilnehmer dort, die Personen sind auch für uns natürlich Lobbyisten oder Multiplikatoren.

00:03:09: Das heißt mit denen können und dürfen wir eng zusammenarbeiten.

00:03:12: Aus dieser Gruppe der Gesellschaften, so nenne ich das jetzt mal als Oberbegriff Gesellschaften und Organisationen, da akquirieren wir auch Autoren.

00:03:21: Dort sind natürlich auch Journalisten – wiederum wenn wir journalistisch tätig sind arbeiten wir für diese Organisationen- und Gesellschaften.

00:03:29: Und wir können verschiedenste Dinge dort akquiriren.

00:03:34: Ja, wo treffen die sich?

00:03:36: Welche Möglichkeiten haben wir?

00:03:38: Ich fange mal mit dem Niedrigschwelligsten an!

00:03:40: Kontakte nimmt man auf, indem man zum Beispiel E-Mail schreibt oder wirkliche Briefe, in denen man Bücher verschickt.

00:03:49: Relativ einfach auch Tagungen besuchen.

00:03:52: Die sind natürlich nicht immer kostenfrei aber man kann das ja vielleicht mit anderen Dingen verbinden.

00:03:57: Man möchte gerne Lobbyarbeit machen und diesen möglichen Kunden an diesem Verlag binden.

00:04:04: Später kommt dann so etwas wenn die Verbindung zu dieser Gesellschaft und Organisation ganz gut ist, dass wir natürlich anbieten, dass Wir Büchertische dort machen.

00:04:13: Und wir gehen jetzt ins Hörschwellige.

00:04:15: Beim HörSchwelligen sind wir als Verleger auch die Mitveranstalter oder gar wir organisieren solche Tagungen, Kongresse und ähnliches mehr.

00:04:26: Das heißt es ist ein ganz großer Strauß an Möglichkeiten wie wir mit diesen möglichen Kunden die sowohl Abnehmer sind als auch Lieferant für uns, also Ideenlieferant, Textlieferante und Bildlieferanten wie wir mit denen gut zusammenarbeiten können.

00:04:43: Welche konkreten Maßnahmen bieten sich an um diese Kundenbindung und Kundenpflege hinzukriegen?

00:04:50: Das ist jeglicher Art von Essenseinladung.

00:04:54: Es können größere Festessen sein, zum Beispiel bei Jubiläen der Vorsitzenden oder jubiläne der Organisation.

00:05:01: Jubilän der Zusammenarbeit und ähnliches mehr.

00:05:04: Wir können als Verlag natürlich immer anbieten und liefern regelmäßige Texte für Newsletter, für Online-Magazine, für beispielsweise eine vierteljährliche Zeitschrift und Ähnliches mehr.

00:05:19: Das sind also eine ganze Menge Maßnahmen wie wir dort interagieren können mit diesem möglichen Kunden oder dem Kunden, mit dem wir vielleicht schon länger zusammenarbeiten mit der Organisation.

00:05:32: Wir können vereinbaren monatliche Videotreffen, wir können gemeinsame Events planen – da sprachen wir gerade schon drüber.

00:05:40: und einer der Punkte auf die ich besonders hinaus möchte ist die sogenannte Jahresgabe dass man also für die Organisation als Verlag, wo wir ja die Textkompetenz haben und die Gestaltungskompetenz und die Print- und Digitale Kompetenz das für eine Jahresgabe gestalten.

00:05:58: Dann habe ich viele schöne Beispiele von Verlagen, Druckereien, Papierlieferanten, die als Jahresgab beispielsweise einen sechzehnseiter oder vierundzwanzigseiter eine Broschüre machen, die ist meistens einfach im Rücken geheftet oft auf sehr edlem Papier und versammelt ein zwei vier Texte zu einem gemeinsamen Thema.

00:06:19: Das kann eine Reflektion sein, das kann ein Ausschnitt aus einem Buch sein.

00:06:22: Das kann ein Essay sein oder ähnliches mehr.

00:06:25: und diese Jahresgaben die es seit vielen Jahrzehnten in manchen Organisationen und Verlagen gibt, Verlag produziert das – und zwar kostenfrei.

00:06:33: meistens dient der Kunden Bindung.

00:06:36: Und dies sind ganz beliebte Sammelobjekte!

00:06:40: Wenn man das im dritten, vierten, fünften Jahr macht dann regt man den Sammellwunsch an Und da geht es ja nicht um Geld verdienen, das ist kein Produkt was verkauft wird.

00:06:52: Es geht um die Kundenbindung dass man also die Mitarbeiter und den Freundeskreis dieser Organisation dieser Gesellschaft dort an dem Verlag an das Thema bindet.

00:07:04: im digitalen Bereich wir können gemeinsame Podcast machen Gemeinsam in Webseiten und ähnliches mehr.

00:07:10: Wir können gemeinsam Social Media auftritt oder wo wir uns gegenseitig unterstützen aber nichts mehr dadurch getoppt als der persönliche Besuch.

00:07:20: Das natürlich nach Absprache, das heißt man sagt ich bin sowieso in der Gegend haben sie mal ein paar Stunden für mich Zeit oder wir planen zwei bis vier Mal im Jahr.

00:07:29: solche Treffen aber auch Einzelbesuche sind nichts zu unterschätzen denn Sie dienen wirklich der Bindung der Pflege und man kann als kleine Nettigkeit zum Beispiel auch Bücher verschicken die Mann neu produziert hat, Bücher die man gefunden hat.

00:07:48: Antiquarische Bücher beispielsweise zum Thema.

00:07:51: oder man kann auch einen kleinen Service anbieten im Zweifelsfall auch kostenfrei.

00:07:55: da muss mal gucken wie das steuerlich ist.

00:07:57: Man kann sagen wir bieten an dass man Bücher aus Kollegen verlagen erwirbt.

00:08:03: Man kriegt natürlich als Verlag einen sehr guten Kollegenrabatt und dann als Geschenk dort an die Organisation weitergibt, an die Bibliothek und das Sekretariat.

00:08:11: An den Vorsitzenden und ähnliches mehr.

00:08:13: Das heißt man baut wirklich eine Community auf.

00:08:17: Man baut ne Community auf, die von beiden Seiten anerkannt wird gepflegt wird in der sich alle wohl fühlen und wo man gemeinsam etwas schafft.

00:08:26: Und wir dürfen natürlich nicht aus den Augen verlieren dass diese Gesellschaft von uns auch etwas möchte.

00:08:32: Sie möchte Bücher haben?

00:08:34: Sie möchte eine Vernetzung haben.

00:08:37: und ob die im Jahr nach ihr dreihundert Bücher abnehmen oder über fünftausend.

00:08:42: Das ist nicht die Frage!

00:08:44: Es sind für uns Multiplikatoren, es sind für unsere interessante Leute weil sie am gleichen Thema arbeiten wie wir.

00:08:51: Im Bereich der Bellatristik funktioniert das natürlich nicht ganz so gut.

00:08:55: Es gibt Autorenverbände, es gibt Schriftstellerverbände und ähnliches mehr.

00:08:58: mit denen kann man auch zusammenarbeiten.

00:09:01: Im Bereich Zeitschrift- und Autorenverbande funktioniert das relativ gut wobei auch das Geschäft ist abnehmend.

00:09:06: die meisten Zeitsschriften haben sie ihre Auflage im Laufe der letzten zwanzig Jahre halbiert oder noch weniger oder ihr Erscheinen eingestellt oder fusioniert.

00:09:15: also Zeitschaften und Autorenverbände sind nicht mehr ganz so drauf hinaus will ist, dass man eben gemeinsam erkennt wir tun was für euch ihr tut etwas für uns und gemeinsam sind wir stark.

00:09:29: Was man eh nicht machen sollte das ist meine sehr persönliche Überzeugung so etwas verschenken wie Wein oder Konfekt oder vielleicht eine relativ stihlose Weihnachtskarte eigentlich soll man das ersetzen durch eine Jahresgabe oder durch persönliche Besuche oder andere Aufmerksamkeiten.

00:09:48: mehr viel besser finde ich zum Beispiel die handschriftliche und sehr edel ausgestattete kleine Aufmerksamkeit.

00:09:56: Ja, das kann eine Karte sein!

00:09:57: Das kann auch mal ein Handschriftlicher Brief sein.

00:10:00: Das kann eine Widmung sein.

00:10:01: Es kann vielleicht auch mal eine Original-Grafik sein oder eine Drographik, die man verschenkt mit dem entsprechenden Begleitbrief.

00:10:08: Es geht nicht um den realen Wert des Geschenkes sondern um den ideellen Wert.

00:10:13: Dann fragen Sie mich, gibt es auch eine gute Geschichte?

00:10:16: Ich habe viele Jahre als Berater gearbeitet.

00:10:19: Viele Seminare geleitet mit weit über dreitausend Seminarteilnehmern in der Summe und da tauchte mehrfach eine Organisation auf die ich natürlich nicht benennen darf.

00:10:29: Diese Organisation war im weiten Bereich Fachbuch-Sachbuch angegliedert und diese Organisation war sehr gut mit Ein, zwei, drei Verlagen vernetzt mit einem ganz besonders.

00:10:40: Und die hatten einen großen Etat.

00:10:42: auch über die Höhe darf ich nichts mal sagen sonst kann man vielleicht erahnen welche Organisation das ist.

00:10:48: und die haben also pro Jahr mit diesem Verlag so und zu viele Bücher produziert haben alles bezahlt.

00:10:54: also haben die Autoren bezahlt haben das Lektorad bezahlt, haben Marketing und Druck bezahlt Haben Vertriebsunterstützung gegeben Und egal, ob dann von einem Buch zweihundert verkauft wurden oder zweitausend.

00:11:07: Das war eine gemeinsame Arbeit!

00:11:09: Für den Verlag war das eine ganz tolle Situation weil alle Kosten wurden bezahlt und er hatte die Bücher da liegen.

00:11:15: Dann passiert es immer mal wieder dass diese Organisation gesagt hat ach dann kaufen wir eben noch dreihundert unserer Bücher die schon längst bezahlt waren.

00:11:24: Das heißt ich habe es persönlich auch in meinem kleineren Verlag erlebt.

00:11:27: Das sind die absoluten Glücksmomente wo ein Auftraggeber alles bezahlt Und das, was er bezahlt hat, kauft er dann hinterher nochmal indem man sagt ich brauche noch mal eben hundert Bücher oder zweihundert oder fünfhundert oder was auch immer als besonderes Geschenk.

00:11:40: Das heißt geht es um steuerliche Abschreibung und da geht es darum dass diese Organisation für deren Mitglieder oder Kunden oder Freundeskreis oder wie auch immer wir das nennen etwas Gutes tun will und nochmal weitere Bücher bestellt.

00:11:54: eine absolute tolle Situation.

00:11:56: das gibt es immer Mal wieder.

00:11:58: Da hofft jeder Verlag drauf, aber wie kommt man da hin?

00:12:01: Man muss sich sehr gut vernetzen.

00:12:02: Man muss diese Kontakte teilweise über viele Jahre langsam aufbauen.

00:12:06: Man muß sie pflegen und immer gucken.

00:12:08: Haben wir sehr viel Konkurrenz durch andere Verlage die Ähnliches wollen Und wo ich ganz fest von überzeug bin, man braucht sehr gute persönliche Kontakte.

00:12:17: Man darf sich nicht anbiedern.

00:12:19: Und ja, mein Haupttipp ist so was wie eine Jahresgabe für diese Organisation.

00:12:24: Für den Mitglieder, für den Freundeskreis dieser Organisation kann man als Verlag gut produzieren mit relativ wenig Aufwand und alle freuen sich jeder Einzelne der dort angegliedert ist Ich will das nochmal wiederholen Das sind Gesellschaften Verbände Stiftungen Das sind NGOs Das sind Instituten Universitäten Das können auch Parteien sein Und jegliche Art von Vereinen EVs kleiner oder größere, gemeinnützige Gesellschaft ähnliches mehr.

00:12:53: Und wie man das im Laufe von Jahren hinkriegt gibt es viele Erfolgsbeispiele die ich nennen darf müssen anonym bleiben aber vielleicht haben sie als Zuhörer auch solche Beispiele.

00:13:05: dann schreiben Sie es in die Kommentare rein.

00:13:07: Die Zusammenarbeit mit Großkunden und das ist unser Thema heute gewesen.

00:13:12: und die Kundenpflege ist unschätzbar für einen Verlag.

00:13:16: Die wird nicht sofort im Umsatz gemessen.

00:13:18: Im Gegenteil, die ersten paar Jahre investiert man und vielleicht ab dem fünften oder zehnten Jahr geht es plus-minus aus.

00:13:24: Und dann hat man einen starken Partner der pro Jahr für den und den Umsatz sorgt.

00:13:30: und egal ob der Umsatz am Schluss bei Zehntausend liegt oder mehreren Hunderttausend Man hat sich sehr gut vernetzt.

00:13:36: Da ist eine enge Bindung zu diesem Kunden eingegangen, man hat die Verbindung zu diesen Großkunden gepflegt.

00:13:43: und es gibt neu Deutsch ein Wort das ist das Key Account Management.

00:13:47: ich mag das Wort nicht sehr Großkundenflege.

00:13:50: Das ist ein Thema dem ich mich vielleicht später nochmal widme insbesondere in Bezug auf große Buchhandelungen und große Buch Handelsketten.

00:14:00: da werden wir uns später noch mal miteinander setzen.

00:14:04: Für heute bedanke ich mich sehr herzlich fürs Zuhören.

00:14:07: Sicherlich haben Sie die eine oder andere Anregung mitnehmen können, sicherlich werden sie die Verlagswelt jetzt ein ganz bisschen in anderen Blickwinkel sehen denn sehr viele Verlage machen einen Teil ihres Umsatzes mit Großkunden und das ist für den gewöhnlichen Leser- und Buchkäufer unsichtbar!

00:14:25: Für den Verlag aber eine ganz wichtige Finanzquelle ohne dass man das Sponsoring nennt oder Bestechungen sondern es ist eine Vernetzung innerhalb einer Community.

00:14:35: Und das, das wissen Sie sicherlich, ist etwas ganz Wichtiges heutzutage jenseits von aller digitalen Vernetzung.

00:14:44: Nächste Woche gibt sie Folge-Dreihundertfünfundsechzig im Bereich wie Verlage Bücher machen Teil dreihundertdrei.

00:14:48: Ich bedanke mich sehr herzlich fürs Zuhören!

00:14:51: Kommen Sie gut durch diese Woche aus Hamburg.

00:14:53: Grüße ganz herzlich Ralf Blenz Ihr Büchermacher auf Wiederhören.